Motor de arranque

GUADALAJARA, JALISCO (18/SEP/2010).- La crisis que afectó la economía global a finales de 2008, todavía sigue dejando sus rastros. Para algunos ha sido simplemente fatal, ya que muchos negocios han cerrado debido a las bajas ventas. Sin embargo, la crisis es también una oportunidad. El que hace bien las cosas, tiene no sólo mayor posibilidad de sobrevivir, sino que verá que es posible incluso crecer en un escenario donde muchos están sucumbiendo. Para esto, hay que “hacer la tarea”. Y resulta sorprendente que muchos, tal vez hasta la mayoría, sigan enfrentando esta época difícil con una actitud que no sería recomendable ni siquiera en tiempos de vacas gordas.

No hace mucho, resolví “salir de compras”. Junto con mi esposa, visitamos un par de distribuidores de autos, para elegir lo que a ella le pareciera la mejor opción de crossover, que es su segmento favorito en el momento.

Entramos al primer distribuidor, que por cuestiones éticas no diré cuál ni qué marca representa, para ser atendidos por un joven en sus 20 años. Nos acercamos al auto que buscábamos y éste –primer error- estaba cerrado. Luego de esperar unos minutos para que el vendedor encontrara la llave, entramos al auto, mi esposa ajustó el siento para su altura y buscó sentirse cómoda. El vendedor habló de las virtudes del auto, de su precio, nos platicó de financiamientos con un lenguaje que sonó como de memoria, más que por convicción, como si estuviera leyendo un folleto. Fue, en pocas palabras, amistoso mas no comunicativo. Mantenía una distancia que dejaba a entender que lo estábamos casi molestando por interrumpir su mañana de domingo.

Al final nos pidió datos, que dimos, excepto el número del celular. Como el auto en cuestión no tenía asientos forrados de piel, le pedimos que nos hiciera el favor de cotizar y mandar esa información por mail o teléfono.

Demás está decir que jamás obtuvimos esa información. Nunca hubo una solo llamada de seguimiento de parte de ese vendedor. Como tampoco hubo del siguiente, que estaba en una agencia que tiene otro crossover, que nos parece compite directamente contra el primero que visitamos.

Ninguno nos ofreció datos que mostraran que sus autos tenían ventajas sobre el competidor que estábamos considerando, incluso cuando dejamos muy en claro que estábamos comparando el uno con el otro. Mucho menos nos ofrecieron una prueba de manejo.

Más grave aún me parece la actitud de un gerente general, que fue visitado por un amigo mío, quien me contó, indignado, que al visitar su distribuidor, de una marca de lujo, fue tratado con tan poca educación, que desistió de comprar un auto de esa marca. Me comenta que estaba platicando con ese gerente, quien lo recibió para aclarar una duda de mi amigo sobre un determinado modelo y la forma de pagarlo, y mientras le explicaba su duda, el gerente simplemente se puso a escribir un mensaje en su teléfono celular. Sin palabras, mi amigo hizo lo que tenía que hacer, callarse. Esperó cortésmente que el gerente en cuestión terminara de hacer su mucho más importante tarea que atender a un posible cliente, le agradeció y se fue. Jamás obtuvo de ese gerente una oferta de disculpa por atender el teléfono mientras hablaba con él. Ni siquiera se inmutó cuando mi amigo dio por terminada la plática y se levantó para irse. El gerente debió agradecer mucho que se fuera el cliente, porque seguramente tenía cosas más importante que hacer.

Actitudes como las mencionadas anteriormente no son justificadas en ningún momento, pero no lo son aún menos con el mercado contraído como está. Los márgenes de utilidades son cada vez más reducidos. El pastel es repartido por cada vez más invitados a la fiesta. Y los clientes son cada vez más escasos.

Hay que luchar por vender. El que no lo entienda y no lo ponga en la práctica, puede perecer antes de lo que pensaba. Más que nunca, es momento de “hacer la tarea”. Los que no la hagan, empero, siempre podrán echarle la culpa a la crisis. Y tendrán todo el tiempo del mundo para disfrutar sus mañanas de domingo y mandar sus mensajes por celular.