Entre abril y mayo de 2020, se vendieron 76 mil 931 automóviles en México, de los cuales aproximadamente 15 por ciento fueron comprados a través herramientas online, un mecanismo que duplicó su participación en la comercialización de unidades, en comparación con el mismo periodo del año pasado, impulsado por la pandemia de coronavirus COVID-19. Si bien en volumen se trató de una caída de 61.7 por ciento en comparación con lo reportado en igual periodo del año pasado, es el doble de autos vendidos estimado por la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA), debido a que las marcas aceleraron sus estrategias de venta en línea, ante el cierre de agencias distribuidoras físicas. Compañías que ya contaban con ventas digitales como Toyota refieren que, sólo en mayo, todas sus ventas fueron online, mientras que firmas como Peugeot y Jaguar/ Land Rover apenas lanzaron sus propias plataformas. Especialistas y distribuidores explicaron que, a finales del año pasado, la comercialización de vehículos por métodos digitales representaba entre 5 y 7 por ciento de su volumen total de venta, pero ahora con la pandemia pesa entre 10 y 15 por ciento de participación. “Pero hay marcas que ven un gran potencial para que pueda llegar a pesar hasta 20 por ciento en los siguientes meses dependiendo de la concesionaria y su ubicación, porque hay diferente penetración de servicios de internet en cada estado, no es lo mismo la Ciudad de México al estado de Colima”, comentó Iliana Vetrano, directora de la división Motors de Mercado Libre en México. Un estudio de J.D. Power México sobre satisfacción al cliente 2020 reveló que, antes de la pandemia, 87 por ciento de los compradores de vehículos nuevos usó internet durante el proceso de adquisición, lo que significa que la adopción de herramientas digitales era importante para las automotrices, pero con el COVID-19 se aceleró su adopción. “El coronavirus nos tomó por sorpresa, pero pudimos reaccionar a tiempo y desde mediados de mayo logramos lanzar nuestro portal donde impulsamos nuestras ventas (…) México es el tercer país en el mundo en probar esta herramienta muy nueva, hecha de manera interna y la idea es desplegarla a otros mercados, el siguiente mercado es Colombia y Chile”, destacó Erika De Witt, gerente de mercadotecnia de Jaguar/Land Rover. Incluso la tecnológica Jato Dynamics firmó una alianza con AMDA para liberar gratuitamente a los distribuidores de autos en México la plataforma FLEX MX, herramienta digital para que vendan en internet. “En un panorama tan negativo y con agencias cerradas, tenemos que llegar a las personas que sí tienen la posibilidad económica para hacer frente a la compra de un auto y que en todo caso tenemos que facilitar un proceso de atención, de brindar información puntual y que el consumidor pueda elegir”, comentó Guillermo Rosales, director general adjunto de AMDA. Gerardo San Román, director para América Latina de Jato Dynamics, dijo que incluso adaptaron su proceso de comercialización a la situación actual, como son las pruebas de manejo a domicilio o el poder ver más de cerca por medio de un móvil el auto que deseen comprar. “Los distribuidores y marcas deben trabajar en proporcionar información clara, verdadera y consistente en sus sitios de internet para no generar falsas expectativas. Por ejemplo, precios y promociones anunciados en letras pequeñas en el sitio web del distribuidor, pueden tener un impacto negativo si el cliente se entera cuando se encuentra en el piso de ventas”, según el estudio de J.D. Power. Inicia la transformación El coronavirus aceleró la transformación del sector comercializador de autos en México, no sólo porque habrá un mayor peso de las herramientas digitales para vender vehículos, sino porque es el primer avance a la transformación de las agencias. Lucien Pinto, director de marketing y ventas de Ford México, opinó que un paso relevante será la asociación entre marcas para compartir un mismo sitio, con la finalidad de reducir gastos y potenciar utilidades. “Luego de esta situación (la pandemia), muchas personas se sentirán más cómodas comprando un auto por métodos digitales y las nuevas generaciones tienden a ser más proclives a usar tecnología. La tendencia es que habrá una reducción de visitas en el piso de ventas, por lo cual existe la posibilidad de que un cliente quiera ver tres marcas distintas en un mismo espacio, porque se está acabando la conveniencia o el orgullo de cada marca de tener su propio espacio físico”, explicó. Guillermo Rosales, director general adjunto de AMDA, descartó que la venta de internet sustituya la importancia del piso de ventas, pero reconoció que se reducirá el interés por tener “palacios de cristal”.
