¿Por qué lo que me gusta no se vende en México?
Con cierta frecuencia nos llega a los que nos dedicamos a los autos la pregunta: “¿Por qué tal vehículo no se vende en México?”. Casi siempre seguida del lamento complementario: “¿Qué les cuesta?”. La respuesta es tan simple como dolorosa: no lo traen porque les cuesta dinero. La culpa de esto no es de nadie más que nuestra, consumidores mexicanos.
Creo que para nadie es un secreto que la fabricación, distribución y venta de autos es un negocio. Y es uno tan importante que en las dos décadas más recientes en suelo mexicano fue la actividad que más inversión extranjera ha atraído. La industria automotriz es responsable que nada menos que 3% del Producto Interno Bruto (PIB) general y poco más de 17% del PIB manufacturero. Como en todo negocio, el objetivo fundamental es generar utilidad, misma que será regresada a los inversionistas que aceptaron poner su capital en una empresa en lugar de invertirlo en el mercado financiero, por ejemplo. Para alcanzar esa utilidad muchas cuentas son necesarias y entre ellas está un volumen mínimo de ventas que garantice la salud financiera de la operación.
Cuando un determinado producto no alcanza esa cantidad mínima que se requiere para que valga la pena la inversión de traerlo, no se trae, es así de simple. No se trata de menospreciar el mercado como algunos piensan que se hace, es una cuestión de cuentas, nada más.
Cuando un nuevo producto es lanzado por una determinada marca en el mundo, todos los países interesados en él levantan la mano. A partir de ahí empiezan las negociaciones. Las divisiones locales —como lo es México, por ejemplo— habla con sus distribuidores y hace otros estudios, entre ellos las llamadas “clínicas”, donde muestran el vehículo a personas que encajan en el público para el cual fue diseñado el vehículo. Cuando uno pasa esas etapas llega la tercera en la que se discute el equipo que se quiere y el precio que se podría cobrar. En el caso de México hay un detalle extra y muy importante.
Qué quieren los mexicanos
Dentro de los mercados grandes, de más de un millón de unidades vendidas anualmente, México es uno de los que menos utilidad genera a los fabricantes. Porque puestos en dólares los precios de los autos en nuestro país son muy baratos, uno de los más baratos del mundo. Entonces, la mayoría de las marcas da prioridad a los mercados en los que ganan más dinero, así de simple, así de cruel. Cuando un producto es exitoso en otros mercados, principalmente cuando ese éxito es mayor al esperado por las marcas, México queda muy atrás en la lista de espera.
Las clínicas mencionadas anteriormente han frenado la llegada de productos como la Ford Flex. La producción insuficiente para satisfacer la demanda en países que dejan mucha utilidad nos ha dejado al menos hasta ahora, sin un vehículo como el Suzuki Jimny, por ejemplo. Pero hay también las preferencias nacionales que dejan de fuera pickups de cabina y media, vagonetas, versiones con caja manual de coches como el nuevo BMW de la Serie 3 o de casi todos los crossovers y SUV sin cambio automático. Al mexicano que tanto le gustaba la cajuela de los sedanes hoy la cambió por la trasera chata de las camionetas, tengan o no la altura suficiente para ser llamada como tal.
Cuando una marca decide poner un producto en el mercado necesita estar segura de que todos sus distribuidores estén entrenados tanto en ventas como en servicio, además de proveer refacciones para ese modelo. Todo eso cuesta dinero. Con frecuencia ese costo lo paga el distribuidor y él, que es el contacto con el público de manera directa, es el primero en decir si quiere o no que traigan un determinado modelo.
Por esto ya no se vende en México la Honda Ridgeline. Por esto no funcionó la prueba que hizo Hyundai con el Veloster al exhibirlo en sus agencias en el arribo de la marca en el país. Si no hay volumen suficiente de clientes que las quieran, ninguna marca va a traer esa vagoneta deportiva que tanto te gusta y que está disponible en Europa. Los vehículos y versiones que no están aquí no llegan porque no hay mexicanos suficientes dispuestos a comprarlo, no porque menospreciar a México. Es así de simple. Es así de triste.