Los siete principios de la negociación, según Harvard

Aunque una negociación se ve, más a menudo, en un ámbito financiero, la realidad es que son acuerdos que se pueden aplicar a cualquier otro aspecto de la cotidianidad. En una negociación respetuosa, no se busca que uno pierda menos que el otro, sino que sea un trato justo.

Acorde al medio especializado, El Economista, desarrollar habilidades para cerrar negocios —o tratos, en general— siempre requerirá de preparación. Especialmente dentro del ecosistema emprendedor, donde las alianzas, convenios, y acuerdos con proveedores y clientes son fundamentales.  

Bajo este contexto, el Método de Negociación de Harvard, o "Principled Negotiation", creado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton de la Universidad de Harvard, se ha consolidado como una referencia global en técnicas de negociación. 

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 ¿Cuáles son los principios?

El método se detalla en el libro “Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder” o “Getting to Yes”, en su idioma original; donde se exponen los siete principios esenciales para llevar a cabo negociaciones exitosas. Ahora, recordemos que Harvard, sí, sitúa los principios en un panorama económico, sin embargo, estos pueden adaptarse a otros escenarios.  

1. Intereses
   Identificar los intereses de todos los participantes es clave para entender sus deseos y limitaciones. La escucha activa juega un papel fundamental en este proceso, permitiendo un enfoque equilibrado entre los propios intereses y los de los demás, evitando que la negociación se desvíe del objetivo principal.  
2. Opciones
   Generar múltiples opciones requiere creatividad y colaboración. Cuantas más alternativas viables se combinen, mayor será la probabilidad de obtener un resultado satisfactorio para todas las partes.  
3. Legitimidad  
   Los argumentos deben basarse en información verídica y, si es necesario, apoyarse en normas externas como estándares o regulaciones. Esto fortalece la credibilidad de las propuestas y facilita el consenso.  
4. Alternativas  
   Es fundamental contar con un plan alternativo para afrontar posibles cambios en el rumbo de la negociación. Un "plan B" no solo agiliza el proceso, sino que también previene situaciones de inseguridad o pánico.  
5. Compromiso 
   Los acuerdos alcanzados deben formalizarse de manera clara, ya sea de forma oral o escrita. Cuanto más detallado y planificado sea el compromiso, mayor será su durabilidad y efectividad.  
6. Comunicación 
   Un ambiente transparente y respetuoso es esencial durante la negociación. Escuchar activamente y expresarse con claridad fomenta el entendimiento mutuo y evita malentendidos.  
7. Relación  
   Una comunicación efectiva fortalece las relaciones laborales, generando vínculos duraderos que pueden dar lugar a futuras negociaciones exitosas, siempre y cuando se respeten los principios establecidos.  

Adoptar estos principios del Método de Harvard permite negociar de manera estratégica, maximizando beneficios y estableciendo relaciones basadas en confianza y colaboración mutua.  

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AO
 

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