Motor de arranque

GUADALAJARA, JALISCO (17/JUL/2010).- Hay muchos detalles que hacen que un automóvil venda bien o no. El diseño es muy importante, como un día dijo Bob Lutz, “autos feos no se venden”. Otros detalles como la fuerza de la marca; la reputación de ésta; la calidad del servicio; la garantía; el financiamiento; el nivel de equipo y, por supuesto, el precio, son fundamentales. Pero algunos autos pueden tener todo esto y aún así, no vender como deberían. Muchas veces, el problema no es la gama, es el último eslabón entre la cadena de producción y el consumidor final, es decir, los distribuidores.

Por más obvio que sea, de la salud de los distribuidores depende la vitalidad de una marca. El problema es que, como ambas están regidas por hombres, las fallas que todos los humanos mostramos de reflejan y la cadena se rompe.

Tanto fabricantes como distribuidores, están en el negocio de los autos para ganar dinero. Si uno de ellos no logra ese objetivo, hay una natural ruptura. Por esto, es fundamental una buena relación entre marca y agencias. Porque todo la inversión en ingeniería, diseño, procesos productivos, publicidad y mercadotecnia, por sólo nombrar algunas áreas, que hace la planta, necesita de la aprobación del público y contacto directo de éste, se da justo con los distribuidores. La marca que deja de escucharlos, está cerrando sus oídos a la gente. El resultado de esa cerrazón es invariablemente malo y se refleja en el número de ventas.

En México en los últimos años, hemos visto pasar a muchos directivos en las marcas, pero sólo unos pocos tuvieron la comunicación necesaria entre la planta y los distribuidores. Un caso que se recuerda mucho es el de Hideo Kimura, de Honda. A Kimura le tocó abrir las operaciones de la planta de autos de Honda en El Salto, lo que hizo con el mismo talento con el que construyó una sólida relación de la marca con su red de distribuidores. Muchos dueños de agencias de Honda, hasta hoy extrañan a Kimura, pero más que nada, sienten falta de la fuerte comunicación entre la marca y ellos.

Un caso mucho más reciente es el de Olivier Murguet, quien dejó la dirección general de Renault el día último de junio pasado. Murguet tomó a Renault en un estado lamentable y la dejó con un crecimiento que, en el primer semestre de 2010, rebasó los 30%. Una gran parte de su estrategia se basó en la comunicación constante y fluida entre él y los distribuidores de todo el país, quienes recuperaron el entusiasmo y orgullo de trabajar para la marca. Ahora están todos contentos.

Un ejemplo más fue el de Jack Dirckx, quien llegó a México en 1998, con la consigna de lanzar la marca sueca Volvo en nuestro país. Dirckx hizo un magnífico trabajo, que también tuvo como parte fundamental la comunicación con su red de distribuidores. Dirckx, al igual que Kimura y Murgeut, vivitaba a las agencias con regularidad y mantenía abierto y fluido el canal de comunicación con todos sus distribuidores.

Ahora, Jack Dirckx está  al frente de Jaguar y Land Rover en México y esto, no puedo ser visto más que como una excelente noticia. Porque el carácter de exclusividad de esas marcas, que eran parte del grupo Ford y hoy pertenecen a Tata Motors, no la excluye de la necesidad de una buena relación entre ellos y sus agencias, como pensaron y actuaron algunos de sus antecesores. El regreso de Dirckx al mundo del automóvil en México debe ser celebrado por todos, sin duda, pero mucho más por los distribuidores de Jaguar y Land Rover. Mejor dicho, por los clientes de esas marcas en nuestro país.